Délais de paiement : ce que vos clients vous coûtent vraiment

Chaque jour qu'un client met à vous payer est un jour pendant lequel vous lui prêtez de l'argent, sans intérêts. Pour une TPE, ce crédit gratuit consenti aux clients pèse souvent plus lourd sur la trésorerie que n'importe quel emprunt bancaire.

Calculer son délai moyen

Délai clients (en jours) = factures clients non réglées TTC ÷ chiffre d'affaires TTC de la période × nombre de jours de la période.

Exemple : 72 000 € de factures en attente, 144 000 € de chiffre d'affaires TTC sur les trois derniers mois. 72 000 ÷ 144 000 × 90 = 45 jours. En moyenne, l'entreprise attend un mois et demi pour être payée.

Ce que dit la loi

Entre professionnels, le délai de paiement ne peut pas dépasser 60 jours après la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit (article L441-10 du Code de commerce). Sans clause particulière, c'est 30 jours après la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation.

Tout retard ouvre droit, sans relance préalable, à des pénalités de retard et à une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement par facture. Ces mentions doivent figurer sur vos factures : sans elles, il est beaucoup plus difficile de les réclamer.

La moyenne qui cache les problèmes

Un délai moyen de 45 jours peut cacher une majorité de clients qui paient à 30 jours et deux clients à 120 jours. C'est pourquoi on le lit toujours avec la balance âgée : les factures classées par ancienneté (moins de 30 jours, 30 à 60, 60 à 90, plus de 90), client par client.

Au-delà de 20 % de créances de plus de 60 jours, le risque d'impayé devient réel. Une facture qui a passé 90 jours a nettement moins de chances d'être réglée qu'une facture récente.

Une routine de relance simple

Le jour qui suit l'échéance : un e-mail court et cordial, avec la facture jointe. Beaucoup de retards sont de simples oublis. Quinze jours plus tard : un appel téléphonique. On règle plus vite quelqu'un qui a une voix. Trente jours après l'échéance : un e-mail plus ferme, qui rappelle les pénalités prévues, puis la mise en demeure.

Le plus difficile n'est pas de relancer, c'est de savoir chaque semaine qui relancer, et de quel montant. Sans une liste des factures échues tenue à jour, les relances se font au hasard, quand on y pense, et les retards s'installent.

Réduire le délai à la source

Facturer le jour de la livraison plutôt qu'en fin de mois fait gagner jusqu'à trois semaines. Demander un acompte à la commande sur les gros montants réduit le risque. Et proposer le virement avec les coordonnées bancaires bien visibles sur la facture supprime une excuse fréquente.